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Les métaprogrammes sont des filtres inconscients qui influencent notre manière de percevoir la réalité et de prendre des décisions. Ils sont essentiels pour comprendre les motivations et les comportements des individus.
Nous allons explorer cinq métaprogrammes :
- Direction (Motivation) : Vers / Évitement
- Possibilité / Nécessité
- Cadre de Référence : Interne / Externe
- Engagement : Actif / Passif
- Évaluation : Similitude / Différence / Comparaison
Chaque métaprogramme sera expliqué avec des exemples concrets et des applications en communication et en coaching.
1. Direction (Motivation) : Vers / Évitement
Ce métaprogramme définit comment une personne est motivée :
- Vers : Attiré par les objectifs et les bénéfices.
- Évitement : Motivé par l’éloignement des problèmes et des risques.
Exemples :
- En entreprise :
- Un commercial « vers » dira : « Je veux atteindre mon objectif et être le meilleur vendeur ! »
- Un commercial « évitement » dira : « Je veux éviter d’échouer et de perdre ma prime. »
- En sport :
- Un athlète « vers » pense : « Je veux gagner la médaille d’or. »
- Un athlète « évitement » pense : « Je veux éviter de finir dernier. »
Utilisation en PNL :
En coaching, si quelqu’un est en mode « évitement », reformulez ses objectifs en mode « vers ». Exemple :
- « Tu veux éviter l’échec ? D’accord, que veux-tu à la place ? »
2. Possibilité / Nécessité
Ce métaprogramme montre si une personne agit par obligation ou par choix.
- Possibilité : Focus sur les options et la créativité.
- Nécessité : Focus sur les obligations et les règles.
Exemples :
- Dans la prise de décision :
- Un employé en mode « possibilité » dira : « Quelles sont les options ? »
- Un employé en mode « nécessité » dira : « Je dois respecter le processus. »
- En management :
- Un leader « possibilité » encourage l’innovation.
- Un leader « nécessité » suit les protocoles et les règles.
Utilisation en PNL :
Si quelqu’un est trop en mode « nécessité », lui poser des questions du type :
- « Et si tu avais le choix, que ferais-tu ? »
- « Imagine que tu sois totalement libre, quelle option choisirais-tu ? »
3. Cadre de Référence : Interne / Externe
Ce métaprogramme définit comment une personne valide ses décisions.
- Cadre Interne : Se fie à son propre jugement.
- Cadre Externe : A besoin de validation extérieure.
Exemples :
- Au travail :
- Un manager « interne » dira : « Je sais que ma décision est la bonne. »
- Un manager « externe » dira : « Je vais demander l’avis de mes collègues avant de trancher. »
- Dans l’apprentissage :
- Un élève « interne » dit : « Je sais que j’ai bien compris. »
- Un élève « externe » dit : « J’attends la note du professeur pour être sûr. »
Utilisation en PNL :
- Avec un cadre externe, donnez des feedbacks réguliers.
- Avec un cadre interne, posez la question : « Comment sais-tu que c’est juste pour toi ? »
4. Engagement : Actif / Passif
Ce métaprogramme définit comment une personne s’implique dans l’action.
- Actif : Passe rapidement à l’action, prend des initiatives.
- Passif : Attend avant d’agir, suit les directives.
Exemples :
- En entreprise :
- Un employé actif proposera des solutions avant qu’on ne lui demande.
- Un employé passif attendra une instruction avant d’agir.
- Dans la vie personnelle :
- Une personne active organise ses vacances à l’avance.
- Une personne passive attend qu’un ami lui propose un plan.
Utilisation en PNL :
Si quelqu’un est trop passif, posez des questions comme :
- « Que peux-tu faire dès maintenant ? »
- « Quelle première action peux-tu initier ? »
Si quelqu’un est trop actif (et parfois impulsif), amenez-le à prendre du recul :
- « Et si tu prenais un moment pour réfléchir avant d’agir ? »
5. Évaluation : Similitude / Différence / Comparaison
Ce métaprogramme montre comment une personne évalue une situation.
- Similitude : Se focalise sur ce qui reste identique.
- Différence : Remarque ce qui change.
- Comparaison : Équilibre entre les deux en mettant en perspective.
Exemples :
- Dans un recrutement :
- Un recruteur en mode similitude dira : « Ce candidat ressemble beaucoup à ceux qui réussissent ici. »
- Un recruteur en mode différence dira : « Il a un profil très différent, ça peut être intéressant. »
- Un recruteur en mode comparaison dira : « Il a des points communs avec les meilleurs, mais aussi des différences qui peuvent être un atout. »
- Dans un achat :
- Un client similitude choisit un modèle qu’il connaît déjà.
- Un client différence cherche un produit complètement nouveau.
- Un client comparaison regarde ce qui est mieux ou moins bien entre plusieurs modèles.
Utilisation en PNL :
Si quelqu’un est trop axé sur les différences (et voit toujours ce qui ne va pas), demande-lui :
- « Qu’est-ce qui est similaire ou positif dans cette situation ? »
Si quelqu’un est trop axé sur la similitude (et manque de remise en question), demande-lui :
- « Qu’est-ce qui a changé ou pourrait être amélioré ? »
Conclusion et Application en Coaching
Comprendre ces métaprogrammes permet d’adapter son discours, sa communication et son management.
- En vente, adaptez votre argumentaire selon le client (vers/évitement, nécessité/possibilité).
- En management, identifiez si vos collaborateurs sont actifs ou passifs.
- En coaching, aidez les gens à changer de perspective pour débloquer des situations.
Exercice pratique :
- Repérez vos propres métaprogrammes.
- Observez ceux des autres dans vos conversations.
- Expérimentez en adaptant votre communication.
